Quem nunca fez uma compra por impulso e ficou tentando arrumar justificativas para si mesmo depois? Ou mesmo realizou uma compra de forma “racional”, mas ficou com a sensação de que foi induzido a escolher o produto A em vez do produto B? Pois bem, por trás de tudo isso está uma poderosa ferramenta chamada Gatilhos Mentais. Você já ouviu falar? Então a gente explica para você como eles funcionam e como eles podem ajudar sua marca a crescer. E, de quebra, ainda te mostramos os principais que você pode utilizar!
O cérebro humano ainda é repleto de mistérios e a neurociência estuda diariamente as conexões que nos levam a agir nas mais diferentes ocasiões. Diante disso, podemos dizer que, de forma resumida, Gatilhos Mentais são estímulos externos que levam seu cérebro a tomar decisões de forma inconsciente. Sabemos que nosso dia a dia é repleto de um sem número de escolhas. Do momento em que acorda até a hora de ir dormir, um adulto toma, em média, 35 mil decisões. Então, nosso cérebro automatiza algumas delas a fim de evitar a fadiga de decisão e conseguir focar melhor nas escolhas que exigem um maior nível de reflexão acerca delas. E é aqui que entram os Gatilhos. Isso porque eles são justamente essas decisões que a gente toma sem nem perceber.
Mas isso lá funciona?
Antes que você pense “ah, isso é invenção do Marketing”, saiba que os Gatilhos Mentais são da própria natureza humana. Imagina só racionalizar cada simples decisão que você toma ao longo do dia? Pois bem, a psicologia e a neurociência estudam como nossas emoções, nossa cultura, a forma como fomos criados, como tudo isso influencia na nossa tomada de decisões. Isso porque são esses fatores que formam o inconsciente humano.E se analisarmos a fundo, muitas do que nós decidimos é baseado em experiências anteriores, conhecimentos adquiridos e, claro, emoção. Então já dá para ter uma ideia da importância desses fatores na hora de persuadir alguém a comprar.
A ciência por trás de tudo
O poder dos Gatilhos Mentais é tão grande que não demorou para que os profissionais do Marketing aprendessem a utilizá-lo. Do estudo do comportamento do consumidor nasceu o chamado Neuromarketing. Ou seja, além de compreender o que o cliente gosta, como ele vive, quais são suas dúvidas e preferências, o profissional da área ainda tenta entender o que se passa no inconsciente dessa pessoa.
Então, após entender o consumidor, se utilizar desse recurso faz com que as vendas cresçam. Mais adiante vamos falar alguns dos principais gatilhos mentais que você pode utilizar, mas pensemos na questão da novidade, por exemplo. Quem não gosta de uma novidade? Seja um item novo ou uma nova forma de usar um produto conhecido, dizer que algo é uma “novidade” acaba atraindo a atenção do consumidor. Principalmente se ele entender que é um dos primeiros – se não o primeiro – a poder experimentar tal novidade. Então, no fim das contas, é uma lógica simples: a relação entre consumidor e marca é nutrida pelos gatilhos que esta envia para a mente daquele.
Mas tudo pode ter um preço
Já dizia o clichê que “grandes poderes trazem grandes responsabilidades”, e neste caso não é diferente. Afinal, utilizar o poder de persuasão dos gatilhos de forma antiética pode trazer resultados desastrosos para sua empresa. Ou seja, nada de exagerar ou mesmo enganar seu consumidor utilizando enfoques irreais de seu produto. Voltando ao nosso exemplo, anunciar um produto que já existe em sua cartela como sendo um item “inovador” simplesmente por ter ganho uma nova roupagem, além de ser antiético, ainda vai gerar desconfiança no consumidor em relação à sua marca. E aqui o risco é de perder clientes por ser “pego na mentira”. Gatilhos Mentais são para persuadir, e não contar mentiras para vender.
E quais são os principais Gatilhos Mentais?
Agora vamos ao que interessa de verdade: os Gatilhos Mentais que sua empresa pode utilizar para enviar essas “mensagens subliminares” para seu público consumidor. Lembrando que, a seguir, listamos apenas alguns dos principais gatilhos, mas existem vários outros:
O Gatilho da Exclusividade
Quem não gosta de se sentir diferente e especial por conseguir algo de forma exclusiva? Pois o gatilho da Exclusividade funciona justamente por provocar no consumidor a sensação de que ele é único e escolhido dentre as demais pessoas para ter acesso a determinado item ou serviço. Aqui queremos cutucar o lado esnobe do consumidor. A ideia da Personalização também anda lado a lado desse gatilho. Afinal, fazer o cliente sentir que algo foi feito exclusivamente para ele faz com que ele se ache ainda mais especial.
O Gatilho da Escassez
Provavelmente esse é um dos gatilhos mais comuns na área de venda. Quem nunca ouviu um “compre porque está acabando”, um “últimas unidades” ou ainda um “vagas limitadas”? Essa sensação de que algo que pode ser uma excelente oportunidade está no fim desperta no ser humano quase que um instinto de sobrevivência. Ao perceberem que uma coisa está acabando, as pessoas tendem a correr para não perder a oportunidade.
O Gatilho do Prazer
Já notaram quantas campanhas publicitárias mostram o lado prazeroso de se consumir determinado item/serviço? Pois esse é o Gatilho do Prazer. Conheça profundamente as dores do seu cliente, da persona de sua marca. E, depois, apresente sua marca como solução, gerando prazer em quem opta por ela. Um gatilho simples, porém bastante eficiente.
Gatilho da Polêmica
Se o Gatilho do Prazer é simples, o da Polêmica pode trazer resultados incríveis, mas também pode ser desastroso. Isso porque, como o nome diz, a ideia é levantar polêmicas envolvendo sua marca ou produtos. Isso faz com que o público tome um partido – e a ideia é fazer com que seja o seu. Aqui, a controvérsia é uma poderosa aliada para colocar sua marca na boca do povo e atrair novos clientes. Quem utiliza muito esse recurso é o Burger King, que adora gerar polêmica com sua rivalidade com o McDonald’s.
Gatilho do Paradoxo da Escolha
Até aqui demos dicas de quais Gatilhos Mentais usar na sua empresa a fim de aumentar vendas. Pois bem, esse é um exemplo de gatilho para NÃO USAR. Isso porque, imagine um restaurante que você chega e o cardápio tem muitas páginas cheias de opções. As alternativas são tantas que podem paralisar o cliente diante de uma difícil decisão, certo? Pois bem, aqui a ideia é a mesma: cuidado para não oferecer opções demais a ponto de paralisar e até mesmo assustar seu cliente. Tente ao máximo facilitar as escolhas dele, organize vitrines de forma leve, no caso de e-commerce, use e abuse dos filtros. Tudo a fim de evitar disparar esse gatilho e gerar ansiedade.
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